传统销售模式

  1. 初步接触：传统销售理论告诉我们，开启交易的最有效方法，找到能以买方个人利益发生关系的途径，并使他知道从这笔交易中，他可以获利不少。
  2. 销售提问：在传统销售中，提问技巧在小订单中会起作用。
  3. 利益宣讲：介绍产品有什么特点，或能为顾客提供什么价值。
  4. 异议处理：先弄清利益产生的原因，然后用一种可以想到的方式对原来的说法变更一下。
  5. 收场白技巧：在小订单销售中，手掌白技巧会大显身手。

大订单销售和小订单销售完全不同。大订单销售需要经历更长的时间，因此客户的心理会在这段时间内发生变化。另外，大订单的参与者众多，可决策者并不是每次都出现。

不适当的强力推销，在小订单销售中可能有所作为，而在复杂的大订单销售中却只能让事情越来越糟。

在你做生意时，如果你让一个潜在客户感受到了那种压力，那他一定不会想再见到你这种推销方式。在当时当地就可以签合同的生意中，似乎很实用。如若不然过分推销，只能适得其反，降低成功率。结果是你的客户不愿意再和你沟通，而你永远也不会找到错误之处。

大订单销售的重要技巧就是让客户完全理解其购买决策可能带来的价值。

大多数大订单销售都需要与客户为维系良好的关系，主要原因是重要的购买行为发生后还相应会有一些售后服务的支持，也就是在买方和卖方完成交易后，还有一次或更多次的接触。另一个原因是大订单销售有很大一部分源于已有的客户，已知形成鲜明对比的是小订单的销售，做的是一锤子买卖。交易完成后，以客户便不再有任何关系。

在大订单销售中，重大决策需要很多人一起来做，同时一个错误的决策也会更加明显。

取消订单的规模不断扩大，客户也会变得越来越谨慎，交易金额的增加是使人更谨慎的一个重要因素，但更重要的因素也许是怕在公众面前出丑不——如果购买决策出现失误的话。